营销计划制定、区域市场开发与营销团队绩效管理特训班
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时间与地点：
2009年9月25-27日 北京.清华大学
全国统一服务热线：400-8899,628
华东地区专线：021-5109,9475
广东地区专线：020-3366,5697 / 3452,0981
电 邮：salesclub@ 126.com
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课-程-简-介：
在当今经济全球化的大潮下，市场竞争异常激烈；如何在高度竞争的市场中把握机遇，
占领市场，是各企业高层管理者关注的焦点。营销是企业经营管理的核心命脉，是企业实
现利润，保证现金流的关键一环。在中国企业当中，我们对营销的重要性已经把握的非常
透彻，然而，我们往往缺少切实可行的理念和方法去实现我们的营销战略。在市场的开拓
中，我们缺乏高度凝合的目标、缺乏切实可行的市场开发方案，我们的考核激励不当，团
队的积极性不高；这导致我们向更高的营销战略迈进时；往往迟滞不前，困难重重。科学
完善的营销计划、切实可行的区域市场开发以及公平高效的团队建设；这三个关乎企业营
销制胜的重要步骤，是企业利益实现的重中之重。因此，如何制定一套适合于企业发展战
略的营销计划体系，如何在区域市场开发与管理中迅速挤占市场份额，如何在有效激励销
售团队的同时，逐步提升他们的销售专业能力，从而实现销售人员动力与能力的最大化匹
配，就成为企业关注的重要问题。为此，我中心特于9月25-27日特邀国内营销领域顶级专
家崔伟、王汉武、张艺老师亲临清华现场授课。诚邀各单位组派相关人员学习！
课-程-目-标：
--树立全景式市场营销大局观，全面提升企业的营销策划能力；掌握市场营销的过程实施
及控制的关键技能。
--了解如何通过营销战略使顾客价值最大化，学习如何制定战略计划; 结合实际案例分享
实施经验。
--了解区域市场分析和管理方法，学习开发区域的计划和实施步骤，掌握多种区域日常运
作管理技能。
--懂得如何进行品牌及终端营销，了解品牌攻略及终端策略对企业区域市场开发的推进作
用。
--加强各个营销职能部门之间的团队合作精神，实现统筹综效。建立公平高效的考核激励
机制，打造高绩效销售团队。
参-加-对-象：
董事长、总经理、营销副总、大区经理/区域经理、渠道总监、市场总监、品牌经理等中
高层管理者
课-程-形-式：
实操讲解-深度解析-实战分享-情境模拟
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区域市场开发与管理（9月25日 主讲：王汉武）
一、区域市场概念
1、区域市场中的地理概念
2、区域市场中的产品概念
3、区域市场业务方式转型面面观
4、采用何种区域业务模式的决定因素
5、区域营销策略
二、区域市场开发的目的
三、区域市场的策略步骤
1、市场背景分析
① 消费者状况分析
② 竞争状况分析
③ 行业分析
④ 企业自身资源分析
2、区域目标规划
① 显性指标
② 潜性指标
③ 区域定位
④ 攻防定位
3、营销策略规划
① 产品组合策略
② 价格策略
③ 渠道策略
④ 营销传播策略
⑤ 案例："野狗生存法则"-雅客益牙木糖醇生存浅谈
4、整体部署区域市场
5、有效进入区域市场
① "造势"进入
② "攻势"进入
③ "顺势"进入
④ "逆势"进入
四、区域市场作战全景图
1、分析现状
2、设定目标
3、制作销售地图
4、市场细分化
5、采取"推进战略"或"上拉战略"
6、对付竞争者
7、案例：可口可乐成功秘诀
五、区域市场攻防策略
1、以价格为主导的挤占策略
2、以广告为主导的挤占策略
3、以渠道为主导的挤占策略
4、以服务为主导的挤占策略
5、区域市场核心攻略
六、市场占有率No.1的区域销售目标战略
1、内涵式扩大市场
2、外延式扩大市场
七、面的管理――区域
1、区域条件的运用、
2、设计区域分销策略
3、宽度分销 之 区域管理的具体操作特点
4、深度分销 之 区域管理的具体操作特点
八、线的管理――路线
1、路线销售的设计与管理
2、路线的规划原则
3、销售拜访效率与距离的关系
4、配送周期与销售距离的关系
九、点的管理――终端
1、销售人员生产力的着力点
十、区域攻略
1、分销商攻略；群狼攻略；蚂蚁攻略
2、促销与价格攻略
3、零售攻略
① 掌控终端的必要性
② 终端提升的"六力定律"
4、品牌攻略
营销团队绩效考核与激励机制（9月26日 主讲：张艺）
第一部分：理解"营销团队"
1. 认识团队
2. 营销团队的定义及特征
3. 营销团队成功的因素
第二部分：透视"营销团队的绩效"
案例分析：营销团队的绩效是什么
1. 企业绩效与营销团队绩效的关系透析
2. 绩效发展系统的目的
3. 绩效管理的内容
4. 绩效管理和评估对于公司的意义
5. 绩效管理对于员工的意义
6. 绩效评估制度的种类与绩效表现法
7. 营销团队绩效管理常见问题；如何避免
8. 绩效管理如何做才能最有绩效
9. 绩效评估成功的基本条件
第三部分：高效的"绩效管理流程"
一、绩效考核与绩效管理
1. 绩效管理原则
2. 绩效考核的内容、类别
二、绩效管理的实施流程
1. 制定绩效计划
2. 绩效实施与管理
3. 绩效评估；绩效面谈
4. 绩效评估结果的应用
第四部分：具体的"绩效考核方法
一、360度考核法
1. 360度考核简介
2. 360度考核方式，程序及方法
二、关键绩效指标考核法
1. 关键绩效指标的确立及方法
2. 确定关键绩效指标的实例分析
三、平衡计分法
1.平衡计分卡的的一般构成要素
2.平衡计分卡与关键绩效指标之间的关系
四、绩效考核方案
1. 中层管理人员年度绩效考核方案
2. 案例分析
第五部分：营销团队各岗位绩效目标与绩效考核
一、营销团队的关键绩效指标
1. 营销团队职责描述
2. 营销部部分工作流程
3. 营销团队关键绩效考核指标设置
二、营销团队绩效考核实施方案
第六部分：绩效评估与反馈
一、绩效反馈与面谈
1. 绩效面谈前的准备
2. 面谈实施阶段、技巧及实例
二、绩效改进
1. 绩效改进工作流程
2. 绩效改进的方法
3. 制定绩效改进的计划
4. 绩效考核跟踪评估
第七部分：营销团队激励新趋势
1. 如何与战略相关？
2. 哪种激励更合适？
3. 奖金如何发放？
4. 激励团队还是激励个人？
第八部分：危机时期如何保留及激励人才
1. 保留人才面临的挑战
2. 内部环境-"乱"； 员工信任-"低"
3. 非金钱激励措施-"少"
4. 提升员工敬业度是关键
5. 创新应用"非金钱"激励措施
6. 加强与员工的沟通交流
7. 营造成公平、公正的高绩效工作环境
8.案例分析：世界500强公司的留人高招
营销策略制定的流程和方法（9月27日 主讲：崔伟）
一、 营销战略与企业基业长青
1、对企业战略规划的误区
2、案例分析：国内某些企业做不大的原因
3、核心能力的内容与总经理的角色
4、价值传递与实现的过程
5、以大市场和营销网络取胜的新动向
6、麦肯锡7S模型与企业营销战略制定与运作图示
7、案例：通过组合营销模式形成竞争力
二、 营销战略的制定流程和方法
1、第一步、内部状况分析
① 企业的愿景和使命的意义
② 典型企业的愿景和使命描述
③ 定义业务和企业宗旨
④ 分析与评估业务增长机会
⑤ 组织文化的意义及评估
⑥ 确定企业3-5年的经营目标
⑦ 案例：分享某公司3-5年的经营目标
2、第二步、外部市场环境分析
① 做外部环境分析的目的
② 宏观与微观环境分析：PEST及波特的价值链；
③ 分析商机和不同的细分市场（如行业或地域）
④ 工具：安索夫发展矩阵
⑤ 市场与顾客分析：市场需求，趋势及方向
⑥ 竞争性分析：SWOT 分析/平衡内部优劣势的方法/如何利用分析结果
⑦ 关键成功因素KSFs
⑧ 案例：某企业SWOT分析实例
3、第三步、目标市场定位与细分方法
① 市场细分的方法
② 如何根据产品的价值进行客户分类
③ 消费品购买行为分析
④ 商业客户购买行为分析
⑤ 产品生命周期与细分/PLC规划表
⑥ 案例：分析产品生命周期制定以弱胜强的策略？
4、 第四步、形成竞争策略
① 工具：五力模型/GE模型/波特的三大竞争策略
--不同竞争地位的战略：
--市场领导者策略
--市场挑战者策略
--市场跟随者策略
--市场补缺者策略
--营销组合策略：
--产品策略制定
--价格策略制定
--促销策略制定
--渠道选择策略：渠道组合哲学
--工具：BCG矩阵
② 案例：某新兴软件的公司的成长困境分析
5、第五步、财务计划与实施风险评估
① 利润平衡点与费用预测
② 战略的潜在风险分析：评定潜在风险的工具
③ 分析实施中的相互依存关系
④ 案例：风险评估方法分享
三、某公司的营销战略计划全案分享
1、计划模板
2、计划内容
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讲-师-介-绍: 崔伟老师
曾任美国施乐（Xerox）中国有限公司地区总经理、市场营销总监；日本富士施乐(Fuji
Xerox)中国有限公司销售总监；美国戴尔（Dell）计算机中国公司北方区总经理；美国TY
CO公司下属Keystone国际集团公司、意大利VANESSA公司 市场营销经理；德国ADMAS国际集
团公司首席代表；清华大学职业经理培训中心特聘教授；ASK、爱立信、佳能等公司管理顾
问。被客户誉为"融通中西的实战专家"。他提出的把成功"经验"转化为可模仿操作的
"流程"的方法论，能够快速协助企业提升业绩。他的经历横跨IT、机电等行业，曾在欧
洲工作学习并在中欧管理学院进修了MBA课程。
王汉武老师：
历任乐百氏市场策划、可口可乐销售经理、美国百威直销经理和促销经理及大型集团
营销副总裁；出国留学前，任法国达能集团中国公司培训经理和高级品牌经理。是一位集
销售管理、促销管理、品牌管理和培训经验于一身的又留学海外归来的实战派品牌管理和
培训专家。中国品牌管理研究中心主席；品牌畅销书《引爆》作者；清华大学/北京大学/
上海交大/美国北弗大学特聘专家；海尔大学特聘营销讲师。被企业和学员誉为实战经验和
理论系统兼备的"中国第一品牌教练"。其培训过的学员和辅导过的企业遍布海尔、TCL、
LG、飞利浦、松下、宝洁、喜之郎、可口可乐、燕京啤酒、太太药业、恒安集团、中国一
汽、中石化、中电国际、中盐集团、三江航天房地产、人民保险、农业银行、中旅、搜狐
、联通……
张艺老师：
历任雅芳等世界知名跨国公司及大型上市公司高级销售总监和总经理等职位，美国培
训认证协会（AACTP）授权认证讲师，现任某世界跨国公司（中国）全国销售总监，10年
知名国际跨国公司、6年国内部委及上市场公司高管经历，作为资深的管理及培训专家，
张老师在销售领域、培训领域和人力资源领域有着丰富的管理经验和实践经验。作为中国
第一批注册会计师，张老师拥有极其丰富的培训经验，曾为中央电视台、北京电视台作过
专题节目，同时包括为清华大学国际实战总监认证课程、澳门公开大学EMBA、摩托罗拉、
联想集团、中国邮政、首信集团、华侨城、海尔、中国移动等中外企业进行培训或咨询。
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学习费用：3800元 /人（含3天学费、教材费、会务费、午餐费）
3人团体票：10000元；5人团体票：15000元
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M M C 管 理 学 院
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